¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing consiste en un conjunto de técnicas que nos permiten llegar a nuestros clientes de forma no intrusiva. Mediante esta estrategia conseguimos atraer al cliente mediante contenido relevante en el momento oportuno. Este momento viene definido por el Customer Journey.

El contenido de esta forma es relevante para el cliente y tiene un componente educacional y orientado a las necesidades especificas del cliente.

La aparición del Inbound Marketing esta relacionada con el cambio en el proceso de compra que supuso la aparición de Internet y los buscadores. Hasta ese momento la información que recibía el consumidor estaba controlada por las propias marcas. La única forma que teníamos de conseguir referencias era mediante el boca a boca, hablando con otras personas que hubiesen tenido experienca con esa marca.

Inbound amrketing versus Outbound Marketing

¿Por qué Inbound Marketing?

Algunos de los beneficios del Inbound Marketing

  • Genera leads de calidad y relevantes: son contactos que están realmente interesados en nuestra marca y ya nos conocen y han tenido la información necesaria por nuestra parte.
  • Mejora la posición de tu marca como expertos. La percepción de los clientes tras consultar el contenido es alta.
  • Facilita el trabajo del equipo de ventas. En la metodología inbound los equipos de marketing y ventas deben estar coordinados. Los leads que llegan al departamento de ventas han pasado todo un proceso de cualificación y nurturing. Son leads de calidad y con una probabilidad de cierre alta.
  • Coordina los departamentos de marketing y ventas. Desde ventas se da feedback sobre los leads que reciben, se ayuda a distribuir los contenidos..

Fases del Inbound Marketing

Atraer

En esta etapa atraeremos visitantes mediante contenido de calidad y relevante. Debemos analizar cuales son las búsquedas y temas de interés de nuestros buyers personas.

Este contenido nos debe servir para demostrar nuestro conocimiento y experiencia en nuestra materia.

Convertir

En esta etapa los visitantes a nuestra web deben pasar a ser leads o prospectos. Debemos convertir los visitantes en leads. Para hacerlo debemos ofrecer contenido relevante que podrá descargar o acceder a estos contenidos a cambio de sus datos.

Interactuar / Educar

Una vez convertidos los contactos recibirán información útil para cada una de las fases del proceso de compra en el que se encuentren.

En esta fase es importante definir una estrategia de Lead Scoring.

Deleitar / Fidelizar

Debemos dar una experiencia excepcional cada vez que nuestros clientes interactúen con nuestra empresa.

No solo es dar un buen servicio al cliente. Importante crear promotores que nos recomienden.

Fases Inbound Marketing

Lead Nurturing

Estrategia para educar y madurar a los leads de nuestra base de datos con el objetivo de que avancen dentro del proceso de compra. 

Normalmente se basa en una serie de cadenas de emails automáticos pero se puede combinar con otros canales como mensajería instantánea, redes sociales o incluso WhatsApp.

Las conversaciones juegan un papel fundamental en la estrategia de lead nurturing.

Una estrategia de lead nurturing debe incluir:

Gestión de contactos. Basada en  el uso de CRM para la gestión de la base de datos de clientes. Necesitamos saber quienes son los contactos. La base de datos de contactos debe actualizarse, revisar que sean válidos y borrar los que no lo sean.

Segmentación: como ofrecemos el contexto, dividimos a los contactos en subgrupos con características similares. Los segmentos pueden crearse basados en  información demográfica, sector, tamaño de la empresa..

Recorrido del comprador o Customer Journey. En cada etapa debemos ofrecer contenido diferente en función de la etapa en la que se encuentra.

Características de una estrategia de lead nurturing eficaz:

Debemos intentar automatizar lo máximo posible.

Necesitamos paciencia.  El proceso de compra es largo, en algunos casos de meses.  Es importante no presionar al cliente.

Debemos espaciar los correos y experimentar con los tiempos, enviar los emails en distintos plazos y comparar los resultados. Esto no es una ciencia exacta y cada modelo de negocio tiene sus propios plazos. Es importante tener en cuenta el ciclo de venta de nuestro negocio. Por ejemplo, si el ciclo de venta de nuestro producto es de 30 días podríamos probar a enviar los correos los días 1, 10 y 20 desde la conversión.

¿Qué herramientas de Zoho podemos utilizar en nuestra estrategia de Inbound Marketing?

ATRAER

 En esta etapa debemos crear contenido util y relevante y posicionarlo en buscadores y redes sociales.

Nos debe servir para demostrar nuestro conocimiento y experiencia.

En esta etapa podemos contruir nuestra web o blog con Zoho Page Builder y compartir este contenido en redes sociales con Zoho Social.

CONVERTIR

En esta etapa los visitantes a nuestra web deben pasar a ser leads o prospectos. Debemos convertir los visitantes en leads. Para hacerlo debemos ofrecer contenido relevante que podrá descargar o acceder a estos contenidos a cambio de sus datos.

En esta etapa podemos usar los formularios de Zoho Forms que nos serviran para recabar la información relevante de nuestros leads y pasarla a Zoho CRM y a Zoho Campaigns.

Tambien nos será muy util Zoho Pagesense que nos permite obtener datos de conversiones y hacer test A/B para probar variantes de nuestra web que puedan mejorar nuestra tasa de conversión.

INTERACTUAR

Una vez convertidos los contactos recibirán información útil para cada una de las fases del proceso de compra en el que se encuentren.

Zoho Sales IQ: nos permite configurar estrategias de Lead Scoring. También incluye Chat y podemos crear Bots que atiendan de forma automática a los visitantes de nuestra web o a los usuarios de nuestra Ap.

Zoho Campaigns: mediante Zoho Campaigns podemos configurar Automatismos que en base a las reglas de negocio que configuremos envíen de forma automática correos dentro de nuestra estrategia de Lead Nurturing.

DELEITAR / FIDELIZAR

Debemos dar una experiencia excepcional cada vez que nuestros clientes interactúen con nuestra empresa. No solo es dar un buen servicio al cliente, debemos superar las expectativas de los clientes para crear promotores que nos recomienden.

Durante esta etapa nos será fundamental usar Zoho Survey, la herramienta de encuestas de Zoho integrada con CRM que nos permite detectar los clientes promotores mediante encuestas NPS. Tambien nos sirve para detectra clienets insatisfechos y lanzar automatismos y tareas de seguimiento de estos casos.

Otras herramientas utiles en esta etapa son Zoho Desk para gestionar los tickets de nuestro departamento de Atención al Cliente o Zoho Social para monitorizar las menciones de nuestra marca en redes sociales y detectar tanto a los clientes insatisfechos como a posibles promotores.

Tambien nos pueden ser útiles los Automatismos de Zoho Campaigns para enviar correos de seguimiento tras una compra, emails de bienvenida o recomandación de productos o servicios relacionados.

Zoho One

Zoho One es un paquete que incluye hasta 40 aplicaciones Zoho integradas enter si que nos permiten configurar no solo nuestra estrategia de Inbound Marketing sino que además incluyen todo tipo de aplicaciones, desde facturación a gestión de proyectos pasando por suite ofimática, a un precio imbatible.

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