Si estas considerando implantar herramientas de marketing automation en tu empresa seguramente estes preocupado por justificar el retorno de la inversión.

De acuerdo con un reciente estudio de Gleanster, el 77% de los CMOs afirmó que el principal motivo de implementar marketing automation fue incrementar sus ingresos. Cuando ventas y marketing se unen para aumentar la información sobre nuestros clientes para trabajar con prospectos bien cualificados el incremento de ventas es obvio.

¿Como ayuda el marketing automation a cerrar más ventas?

1- Usa Lead Scoring para cualificar tus oportunidades de venta

Según un estudio de Marketing Sherpa solo el 27% de los leads que el departamento de marketing envía a ventas está cualificado. Esto suele ser un motivo de queja por parte de ventas ya que tener que tratar con lead de poca cualificación hace que las fuerzas de venta pierdan tiempo que podían dedicar a leads más valiosos.

Las técnicas de Marketing Automation nos ayudarán a calificar a los leads y priorizarlos.

Lead Scoring es un proceso automático que añade o resta puntos aun lead dependiendo de las acciones que realice o de las que deje de realizar. Como con las herramientas de marketing automation nos permiten realizar un traqueo del comportamiento de nuestros visitantes podremos saber que buscan nuestros leads, que secciones de nuestra web visitan, durante cuanto tiempo, como responden a nuestros mails, si se descargan un ebook, etc. Estos datos nos permitirán definir si un lead encaja dentro del perfil de nuestro comprador.

Un ejemplo de puntuación de lead scoring:
Asistencia a un webinar: (+20)
Lectura de contenido de newsletter (+5)
Consulta la sección de precio de nuestra página (+10)
Demo de nuestro producto (+30)
Este lead tendría una puntuación de 65. Podemos definir que a partir de 60 se pasa el lead a ventas para una llamada. De esta forma acortamos del ciclo de ventas ya que los comerciales dedican su tiempo a llamar a leads previamente cualificados y en el estadio final del embudo de ventas. El porcentaje de cierre de ventas se disparará.

2- Segmenta tus Leads

Segmentando nuestros leads conseguiremos que estén listos para pasar a ventas más rápido. ¿Cómo lo haremos?
Según un estudio de Marketing Sherpa, el 73% de los leads que captamos nunca se convierten en clientes. Por ello, es indispensable proporcionar a los usuarios contenidos que les aporten valor, para ello debemos realizar un trabajo previo de segmentación de leads. Podemos segmentar a nuestros clientes por sector, puesto, tamaño de la empresa, role.. (en el caso de B2B) o por edad, sexo, aficiones, gustos, comportamiento, etc. (en la caso de B2C)

Esto nos permite reforzar nuestras campañas de email marketing orientando el contenido en función del segmento al que dirigimos la campaña, garantizándonos que proporcionamos un contenido relevante al destinatario.

3- Personaliza cada interacción

Los consumidores prefieren comprar a quien les llama por su nombre y les hace recomendaciones personalizadas basadas en sus gustos e historial de compras. Las herramientas de Marketing Automation y CRM nos permiten conocer en detalle a nuestros clientes y proporcionarles una experiencia personalizada desde la primera visita hasta la post-venta.

Algunas herramientas nos permiten la posibilidad de personalizar el contenido de la web o landing page en función del historial de navegación de nuestros leads. No tiene sentido ofrecer el mismo contenido a un visitante que nos acaba de descubrir que a otro que esta en un proceso de venta muy avanzado.

4- Automatiza tus mails.

Los mails automáticos, basados en el comportamiento de los leads son una potente herramienta para generar conversaciones y convertir los leads en clientes. Por ejemplo, si un prospecto se descarga un ebook le enviaremos un mail de seguimiento para confirmar que lo ha leído, tambien podemos enviar un mail que hemos diseñado para leads interesados en nuestros servicio a un lead que consulta nuestra página de precios.

Los mails deberán estar adaptados al cliclo de vida en el que se encuentra el cliente y a los criterios y segmentos que definamos previamente de acuerdo a nuestro embudo de conversión.

Para conseguir atraer y convertir prospectos en leads y en clientes debemos combinar estas 4 técnicas. Con control y visibilidad a través del proceso de venta tanto ventas como marketing conseguirán incrementar la conversión de leads en clientes.

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